O que é proposta de valor e como criar uma para o seu negócio?

Criar um negócio envolve muito planejamento. Além de definir o nicho de mercado, para quem vender e quais canais serão utilizados, é importante pensar na proposta de valor da empresa, isto é, qual será o posicionamento da marca para o público.  

Isso porque esse elemento de marketing é o primeiro item que determina se um potencial cliente vai querer saber mais sobre o seu produto ou simplesmente clicar no botão para sair da sua loja virtual.

Mas, apesar de ser fundamental para o sucesso de qualquer negócio, muitos empreendedores não utilizam esse conceito ou não sabem exatamente como aplicá-lo no dia a dia. O resultado disso é a perda de oportunidades valiosas.

Então, quer entender o que é proposta de valor e como criar uma para o seu negócio? Continue com a leitura deste artigo! Vamos lá?

O que é proposta de valor?

Proposta de valor é um conceito de marketing que determina se o que o seu negócio oferece é relevante para o público-alvo. Portanto, é por meio dela, que uma empresa cria o seu diferencial competitivo.

Além disso, a proposta de valor é uma etapa fundamental do Business Model Canvas, mais conhecido como Canvas, uma ferramenta de planejamento estratégico que permite desenvolver e esboçar modelos de negócio novos ou existentes.

Então, resumidamente, o conceito é construído com base na identificação dos pilares da marca, apontado como ela deve ser percebida pelo mercado. 

Por isso, uma proposta de valor deve ter:

• Explicação de como o produto resolve os problemas dos clientes ou melhora a sua situação, isto é, oferece relevância;
• Oferecer benefícios específicos, ou seja, valor quantificado;
• Proporcionar diferenciação única, indicando ao cliente ideal porque ele deveria comprar algo no seu e-commerce e não no seu concorrente.

Além de ser a primeira informação que os visitantes veem na página inicial da sua loja, a proposta de valor deve ser visível em todos os principais pontos de entrada do site.

Isso não é apenas por estética, mas principalmente para melhorar o seu valor no ciclo de vida do cliente.

Qual a importância da proposta de valor?

Criar a proposta de valor da sua marca permite que: 

• O seu negócio se destaque da concorrência;
• Seja possível fazer uma melhor apresentação dos produtos;
• Você desperte o interesse de potenciais clientes.

Além disso, a proposta de valor vai determinar os motivos pelos quais os consumidores escolhem a sua empresa e não uma concorrente. É a partir daí que ele fará a análise do custo-benefício para decidir se vale a pena comprar o que está sendo ofertado. 

Lembre-se de que, apesar de a sua mercadoria ter uma boa qualidade, o que importa são os atributos do produto oferecidos pela sua marca, previstos na proposta de valor. 

Dessa forma, o cliente será capaz de perceber que aquilo que sua marca oferece é ideal para suprir as necessidades dele.

Aspectos de uma proposta de valor

Uma proposta de valor deve reunir elementos fundamentais para impactar o cliente no momento em que ele procura mais informações sobre um produto. Para isso, ela deve ter os seguintes aspectos: 

Linguagem

Sua proposta de valor deve falar o “mesmo idioma” do seu cliente. Para isso, você precisa conhecer a linguagem que seus clientes usam para descrever a sua empresa ou produto e como se beneficiam dela.

Mas atenção: a maneira como você fala sobre seus serviços pode ser muito diferente da forma como seus clientes o descrevem. 

Por isso, é preciso estudar os hábitos dos seus consumidores para compreendê-los. Observe quais redes sociais eles utilizam, quais são os sites que visitam para compras, como procuram se informar etc.

Clareza

Na hora de desenvolver a proposta de valor da sua empresa, lembre-se de que a mensagem deve ser clara. 

Além disso, fique atento ao tamanho do texto. Fornecer uma quantidade suficiente de informações é crucial para aumentar a taxa de conversão, mas você precisa aliar isso a uma proposta de valor clara e convincente. 

Direcionamento

Outro ponto que merece atenção é na forma como você diferencia a sua oferta dos concorrentes. 

Analise os seus pontos fortes e pondere o que seus clientes prezam na hora de concluir uma compra: frete grátis, cupom de desconto, promoções etc. 

Como criar uma proposta de valor?

Geralmente a proposta de valor é formada por um bloco de texto com um título, subtítulo e um parágrafo de texto aliados a um bom visual, como fotos ou recursos gráficos.

Apesar de existirem diversas formas possíveis para criar uma proposta de valor, a fórmula padrão é:

Título

Defina o benefício que você está oferecendo em uma frase curta. Você pode citar seu serviço, produto ou cliente.

Subtítulo

Faça um parágrafo com uma sentença de duas a três linhas que explique o que você faz, para quem é o seu serviço ou por que ele é útil.

Bullet points

Liste brevemente os principais benefícios ou serviços que você oferece. Dessa forma, é possível captar a atenção do cliente.

Recursos visuais

Utilize uma imagem que reforce a sua mensagem principal, sempre ilustrando a mensagem que está no conteúdo. 

Agora, avalie a sua proposta de valor atual e verifique se ela responde às perguntas abaixo:

• Que produto ou serviço a sua empresa vende?
• Qual é o principal benefício que a sua empresa oferece?
• Quem é o seu público-alvo?
• O que torna a sua oferta original e diferente?

Use a fórmula padrão para estruturar essas respostas e, se necessário, desenvolva novas opções de proposta de valor para a sua empresa. 

Dicas para fazer uma boa proposta de valor

Agora que você já sabe o que é uma proposta de valor, veja dicas de como criar um documento diferenciado para o seu negócio:

Investigue o seu público-alvo

Converse com seus atuais clientes para entender o seu público e o que o motiva. Isso vai moldar a linguagem que você utilizará na sua comunicação e ainda vai ajudá-lo a identificar melhorias nos seus produtos e na sua empresa. 

Procure entender quais são as necessidades e problemas dos seus clientes, assim como a faixa etária, o grau de escolaridade e quais informações eles consomem.

Crie uma persona 

Depois de pesquisar o seu público, analise os dados qualitativos e procure padrões: 

• Existe uma necessidade ou problema que foi mencionado várias vezes? 
• Há interesses em comum? 
• Se eles compraram seus produtos, houve algum benefício ou dificuldade que se repetiram para várias pessoas?

Com essas informações em mãos, defina a persona do seu negócio, isto é, a representação do seu cliente ideal. Isso tudo te ajuda a entender melhor os seus potenciais clientes, indicando o que eles valorizam e que aspirações têm.

Saiba mais: O que é análise de Cohort e por que ela é importante?

Análise os concorrentes

Suas conversas com os atuais clientes podem ajudá-lo a descobrir lojas, empresas e marcas que eles admiram.

Com esses dados, especialmente sobre seus concorrentes diretos, você pode descobrir o que seus consumidores prezam e o que é possível melhorar em seu negócio.

Determine o principal benefício do seu produto

Agora que você compreende melhor a sua persona e os seus concorrentes, é hora de determinar a sua principal vantagem.

Embora possam existir várias razões para comprar seus produtos, muitas vezes, há um detalhe especial em que o seu público está mais interessado, como: 

• Frete grátis;
• Atendimento ao cliente rápido e cortês, que atenda prontamente as suas dúvidas e necessidades;
• Programas de fidelização;
• Cashback;
• Permitir aos clientes a visualização do status dos pedidos e o rastreamento do transporte;
• Ter uma política de troca e devolução descomplicada;
• Entrega rápida com variedade de opções de transportadora;
• Empacotamento que garante a segurança do produto;
• Pagamento facilitado;
• Pontos de recompensa;
• Disponibilidade dos produtos em estoque.

Com esses dados em mãos, comece a desenvolver sua proposta de valor. 

Exemplos de proposta de valor

Por fim, chegou a hora de conhecer algumas propostas de valor para inspirar na criação da sua! Confira a seguir:

WordPress

O que a empresa vende: plataforma para criação de site ou blog.

Qual é a vantagem de usá-lo: ter um site gratuito.

Quem é o público-alvo para esse serviço: pessoas que querem um blog pessoal ou um site de negócios.

Mizzen + Main

O que a empresa vende: camisas masculinas com bom caimento e tecido confortável.

Qual é a vantagem: comprar online camisas com bom caimento, tecidos leves e secagem rápida.

Quem é o público-alvo para esse produto: homens que buscam elegância e conforto para desempenhar as mais diversas atividades do dia a dia.

Tortuga backpack

O que a empresa vende: mochilas para viagem.

Qual é a vantagem: mochilas de viagem espaçosas, práticas e funcionais.

Quem é o público-alvo para esse produto: viajantes que fazem mochilão e precisam carregar sua bagagem de forma prática e funcional.

Trello

O que a empresa vende: uma ferramenta que ajuda a organizar visualmente arquivos e atividades.

Qual é a vantagem de usá-lo: é possível movimentar as atividades por posição e colunas para manter o controle das informações e condensar tudo em um só lugar.

Quem é o público-alvo para esse serviço: pessoas e empresas que querem organizar suas tarefas.

Conclusão

Como vimos, uma boa proposta de valor mostra aos seus clientes como as soluções são interessantes e de que forma elas atendem às necessidades que eles têm. Por isso, ao criar a estratégia de marketing da sua empresa, é preciso planejá-la. 

Caso você precise de uma ajuda para essa etapa do seu negócio, baixe o nosso plano de marketing gratuito: 

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Além disso, não deixe de conferir os seguintes artigos para te ajudar na elaboração do texto da sua proposta de valor: 

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