Público-alvo: como definir e aumentar as vendas

A definição do público-alvo é determinante para o sucesso do seu negócio. Obviamente nem todas as pessoas se sentirão atraídas pela sua loja virtual. Por isso, para desenvolver estratégias de marketing eficazes é preciso que sua a comunicação seja dirigida às pessoas certas. Ou seja, tem que haver uma identificação entre o público e o seu e-commerce.

Com a gama de consumidores que existem, as empresas precisam fazer mais para converter mais. E como definir uma direção? É o que mostraremos neste post.

O que é público-alvo

Você já deve ter em mente que o público-alvo é para quem você vai vender, com quem você vai falar e quem está interessado no seu produto. Esse pensamento não está errado, mas a grande questão aqui é definir esse “quem”.

O público-alvo (ou target) é um grupo de pessoas que tem em comum o interesse pelo que sua empresa pode oferecer. Seu target pode ser definido pelos seguintes critérios: faixa etária, região, classe social, poder de compra, comportamento ou preferências.

Por exemplo, o público-alvo de um e-commerce de decoração para casamentos pode ser de mulheres de classe média, entre 29 e 36 anos que estão planejando seu casamento. Elas leem blogs sobre beleza, vestuário ou decoração de interiores e artesanato. As redes sociais que mais usam são Facebook e Instagram.

A partir do momento que você obtém essas informações, é possível planejar como deve concentrar seus esforços de marketing e verificar se a sua marca oferece uma mensagem original que, neste caso, remeta a emoção do momento especial que é o casamento ou que os posts do seu blog e redes sociais abordem corretamente esse assunto. Preocupe-se em fazer com que sua mensagem atenda às expectativas do que o seu público espera.

Nesse exemplo a segmentação pôde ser bem específica, mas nem sempre é assim. O público de um e-commerce pode ser variado.

Público-alvo x Persona

A diferença do público-alvo para a persona (ou buyer persona) é que este último se refere a um perfil mais preciso. Uma empresa pode criar vários perfis de personas diferentes, mas cada um terá um nome, idade, endereço, cargo e renda, ou seja, muito mais características definidas e afuniladas, personificando o cliente ideal. Nessa personificação é criado um contexto com base nas características levantadas, por exemplo:

Jack Rowland tem 32 anos, é casado, trabalha com suporte ao cliente e apresenta muita habilidade nisso. Ele adora poder ajudar os outros. Diariamente presta serviço de atendimento e dá auditorias com foco em KPI. Quando há um problema, ele sempre prefere tratar pessoalmente com os clientes. Busca um sistema simples e intuitivo para que possa encontrar soluções rapidamente.

Ambas as pesquisas para definir o público-alvo e para a criação das personas são importantes, mas o ideal é que o público-alvo seja parte do plano de negócios, ou seja, tenha sido definido antes do seu e-commerce ficar ativo no mercado.

Se você ainda vai abrir seu comércio eletrônico, ou seja, não começou a efetuar vendas e consequentemente não tem uma base de clientes, o ideal é que estude a fundo o mercado, analise o público que seu segmento quer atender e trace esses dados com a identidade da sua marca para chegar perto do seu público ideal.

No entanto, se você já tem um e-commerce consolidado pode utilizar essa pesquisa para conhecer melhor seus clientes de maneira a adotar ações mais eficazes para atraí-los à sua loja, garantindo a compra, a satisfação e a fidelidade do consumidor.

Como definir o público-alvo

Para definir o público-alvo é preciso levar em conta alguns fatores, como:

• Critérios demográficos: idade, sexo, grau de escolaridade, classe social e profissão.
• Critérios geográficos (onde está localizado): estado, litoral/interior, zona urbana/rural.
• Critérios comportamentais: gostos pessoais, sensibilidade ao preço e sensibilidade à qualidade do produto.
• Critérios psicográficos: personalidade, estilo de vida, valores éticos e morais.

Esses aspectos podem variar de acordo com o segmento do seu negócio. Da mesma forma que algumas informações podem ser acrescentadas, outras podem ser descartadas.

Como coletar essas informações

O levantamento das informações necessárias para a definição do público-alvo envolve a coleta de dados secundários e primários.

A pesquisa de dados secundários envolve dois aspectos:

• Análise de informações que já existem no mercado ou na sua própria empresa, ou seja, dados internos, como o número de vendas efetuadas, jornada dos seus clientes e o que mais obtiver que seja relevante.
• Pesquisa de dados externos obtidos de fontes de pesquisa, como o IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística), IPEA (Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada) e o SEADE (Fundação Sistema Estadual de Análise de Dados).

Já os dados primários são informações que não estão disponíveis. Para obtê-las é necessário desenvolver uma pesquisa para identificar o público-alvo e definir os objetivos da sua empresa, a fim de estabelecer metas e desenvolver as principais ações.

De acordo com a cartilha Como Elaborar uma Pesquisa de Mercado, desenvolvida pelo Sebrae, o primeiro passo é identificar seu objetivo principal e os secundários:

Objetivo principal:

Conhecer os clientes e suas preferências para desenvolver ações que possam atrai-los ao seu negócio.

Objetivos secundários:

1. Identificar os clientes que comprariam em sua loja:

• Sexo
• Idade
• Estado civil
• Renda
• Profissão

2. Identificar os hábitos de consumo desses clientes:

• Produtos consumidos
• Frequência de compra
• Interesse por lançamentos
• Volume de compra

 3. Identificar variáveis que motivam a compra:

• Produtos (variedade, qualidade e disponibilidade)
• Preços (formas de pagamento e descontos)
• Estrutura (aparência/design do site, segurança, sinalizações e disposição do catálogo de produtos)
• Suporte ao cliente (canais de atendimento e qualidade)
• Como conheceu a empresa
• Canais que mais acessa (mídia e frequência)

4. Identificar detalhes da experiência de compra do cliente em sua loja virtual:

• Produto (quais as necessidades supridas e de que forma seu produto torna a vida dele mais fácil)
• Compra (hesitações e dúvidas)
• Frequência de compra (quando e quantas vezes)
• Novidades (o que mais gostaria de encontrar na sua loja)

Agora que você sabe exatamente o que precisa buscar, estruture as questões para enviar uma pesquisa à sua base de clientes. É possível utilizar a ferramenta gratuita do Google, o Google Forms, ou optar por uma opção paga como o SurveyMonkey (disponibiliza um plano gratuito, mas com perguntas e respostas limitadas).

Para refinar ainda mais sua análise, após se aprofundar nas respostas da pesquisa, selecione perfis de clientes para uma conversa por telefone ou presencial.

Afunile os resultados e venda mais

Além de encontrar respostas por meio da pesquisa com o consumidor, você pode procurar empresas especializadas no assunto ou até mesmo criar uma abordagem personalizada para o seu público com a ajuda de uma agência de comunicação.

Por último, mas não menos importante, estude os erros e acertos da concorrência. Isso vai ajudar a impulsionar as vendas do seu produto, dar a você mais vantagem sobre outras empresas iniciantes do mesmo segmento e pode diminuir seus esforços em marketing, uma vez que se for aplicado diretamente no foco, os resultados surtem mais efeito.

Ao definir o público-alvo, você terá condições de atender às necessidades dos seus clientes de forma muito melhor e garantir a satisfação que procuram. E quando acertar em cheio, seus clientes certamente dirão: “Isso é exatamente o que eu estava procurando”.

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