Ter um e-commerce rentável é possível: especialista dá dicas

Na contramão da crise econômica que tem assolado o país, o e-commerce tem se mantido em expansão e deve crescer 12% neste ano em relação a 2016, segundo projeção da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm). Esse cenário positivo, no entanto, também aumenta o desafio dos pequenos e médios negócios para conseguir se destacar na internet e ter sucesso nas vendas.

Longe de ser apenas uma questão de comercializar produtos com preços mais baixos do que a concorrência ou oferecer valores atrativos de frete, o sucesso de uma loja online também está intimamente ligado à condução firme da gestão e a um bom planejamento financeiro.

O impacto dessas ações é sentido na pele por milhares de empreendedores do país. Segundo o Sebrae, mais de 20% das pequenas empresas fecham antes do segundo ano de vida em decorrência de três principais fatores: o primeiro é planejamento prévio. Depois, a gestão empresarial. E, por fim, o comportamento do empreendedor.

A boa notícia é que é possível contornar todas essas dificuldades e realmente ter um e-commerce rentável, que traga lucro e ao mesmo tempo ofereça uma boa experiência ao cliente. O segredo? Investir no seu aprimoramento para administrar e gerir o negócio de forma eficaz.

“Com pequenos ajustes no e-commerce, especialmente no planejamento, gestão e na presença omnichannel, as pequenas e médias empresas ganham muita força e velocidade de reação frente às grandes empresas que tem processos muito engessados”, conta Samuel Gonsales, especialista em omnichannel, head de produtos da Millennium, professor, palestrante, articulista e diretor de operações e logística da ABComm.

Confira abaixo a íntegra do bate-papo e conheça as dicas do especialista.

Michele Prado: Apesar do crescimento do e-commerce no país, o empreendedor ainda enfrenta desafios para ter lucro no negócio? A seu ver, quais são os principais? 

Samuel Gonsales: Os principais desafios estão situados na ausência de planejamento e gestão dos negócios de e-commerce. As empresas não conhecem seus custos reais, não realizam a correta formação de preços dos seus produtos e com isso não sabem exatamente quanto de lucro e prejuízo têm. Em geral, sempre deixo como dica que a empresa conheça quais são os dez produtos que mais trazem dinheiro para o negócio, ou seja, os dez mais rentáveis. Se elas forem capazes de saber esses dez produtos, com certeza terão informações para tornar suas empresas mais lucrativas.

Outro ponto é que as empresas não usam as informações do e-commerce – e elas têm muita informação – para planejar compras, fazer a previsão de demanda, aprofundar as necessidades de rápidas mudanças para atender demandas sazonais e adequar o fluxo financeiro a essas mudanças.

Concentrar esforços nesses desafios traz a oportunidade de tornar o e-commerce mais rentável e perene.

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MP: Segundo a 3ª Pesquisa Nacional de Varejo Online, 90% das lojas são pequenas e médias e 45% têm faturamento de até 60 mil reais. Os pequenos e médios sofrem mais com certas situações do mercado, como tributação, formação do preço de venda, marketing e logística?

SG: Sim, os pequenos e médios estão mais suscetíveis às situações e mudanças do mercado.

Um dos pontos cruciais nesse sentido é que muitos e-commerces compram para pagar seus fornecedores em 3 vezes [30, 60 e 90 dias], mas vendem para que o consumidor pague em 6 vezes, em alguns casos em 10 vezes e se não tem fluxo de caixa adequado para comprar e pagar no curto prazo e vender com pagamentos tão longos, a conta não fecha e em dado momento falta dinheiro.

Quando isso acontece, esses e-commerces acabam tendo que buscar dinheiro no mercado, pegam empréstimos, antecipam os pagamentos com o cartão de crédito e isso tende a criar uma bola de neve.

Ter um bom planejamento financeiro pode ajudar essas empresas a não ficarem tão suscetíveis às mudanças do mercado e manter um fluxo de caixa e capital de giro adequado para suportar as mudanças e manter o crescimento.

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MP: Mesmo diante desse cenário, é possível, de fato, ter um e-commerce rentável?

SG: Sim. Com um bom planejamento e gestão do negócio, com formação de preços, compras, estoques, financeiro, entre outros, as empresas tomam decisões mais assertivas e não deixam de ganhar dinheiro – ainda que tenham que reduzir suas margens de lucro – e tendem a se destacar no mercado, especialmente porque a maioria dos seus concorrentes está errando nesses pontos básicos.

Sempre afirmo que fazer o básico bem feito é fator crucial para que as pequenas e médias empresas sejam rentáveis, se destaquem e cresçam.

MP: O consumidor tem cada vez mais uma postura ativa no momento de compra. Pesquisa preços, a reputação da empresa e leva em consideração, inclusive, a experiência que tem em canais diferentes. Não é raro ver um consumidor que vai até uma loja física para experimentar um produto e depois efetua a compra pela internet. Diante de tudo isso, você pode indicar boas práticas que ajudem o pequeno e médio lojista online a alcançar o sucesso?

SG: Omnichannel é a bola da vez! E não é modinha não, é algo que está amadurecendo rapidamente.

Cinco anos atrás era comum redes de lojas físicas irem para o e-commerce e hoje já vemos o inverso, ou seja, empresas que nasceram no e-commerce e que estão abrindo lojas físicas. Não por acaso, as startups que mais se destacam no mercado praticam omnichannel de alguma forma.

O consumidor é omni, por isso pesquisa preço e reputação nos mais diversos canais. Se o comportamento de compra desses consumidores mudou, cabe às empresas se adaptarem a isso ou terão sérios problemas.

Tem muita gente brigando no e-commerce apenas por preço mais baixo e por frete e isso não vai ajudar no longo prazo. Para aqueles que não tem condições de abrir uma loja física, que é cara, é fundamental ter forte presença nas redes sociais e nos marketplaces, ter uma estratégia de televendas, mas não abandonar a oportunidade de deixar claro ao consumidor sua proposição de negócio.

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MP: Dentre essas que você listou, há uma ordem de importância, com mudanças simples, mas que tragam resultados positivos rapidamente?

SG: Com pequenos ajustes no e-commerce, especialmente com planejamento, gestão e presença omnichannel, as pequenas e médias empresas ganham muita força e velocidade de reação frente às grandes empresas que têm processos muito engessados e por isso dificuldades de se movimentar rapidamente em mudanças tão cruciais para lucrar na “omniera”.

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MP: Tem algo que você queira acrescentar ou ressaltar?

SG: Recomendo que os lojistas busquem aprimoramento na administração e gestão dos seus negócios.